Securitas & IBM

幾個世紀以來，買方同供應商嘅關係一直遵循一個簡單嘅模式：其中一方提供產品或服務，而另一方則提供報酬作為回報。呢個交易系統可以追溯到5000年前嘅美索不達米亞斯密嘅《國富論》中提出嚟成為資本主義嘅藍圖

因此，就好容易理解點解呢個制度會咁根深蒂固喺我哋呢個社會嘅經濟基因入面。我哋知道呢種做法有時會導致相互矛盾嘅目標 --平衡利潤與成本，長遠價值同短期利益。

但係，如果有一種方法可以令雙方嘅利益一致，創造出一個人人都得益嘅場景呢？有冇乜辦法可以創造價值而唔單止交換價值？

簡單嘅答案係肯定嘅。由田納西大學凱特·維塔塞克領導嘅研究團隊開發嘅既得研究方法旨在挑戰並重新定義呢種動態。這種創新的商業模式將傳統的買賣關係轉變為專注於共同成功、透明度和共同目標的合作夥伴關係。

既得唔係一個理想主義嘅思想實驗; 呢個方法已經證明喺好多實際應用中都係成功嘅。而Securitas係最新一間加入呢類合作關係嘅全球性組織。

Kate Vitasek 同田納西大學嘅研究團隊領導開發既得方法。

開創營商新模式

在進入學術界之前，凱特曾在一家全球科技公司工作，並為其中一家最大的供應商工作。在那裡，她注意到買家和供應商之間的摩擦。

「我哋都盡力而為，」她回憶道，「但係我哋有相反嘅目標。如果我係採購嘅，我想要最低嘅價錢。如果我係供應商，我嘅收入等於你嘅成本。我不禁問自己，點解我哋唔可以一齊努力，喺唔削減利潤嘅情況下降低成本。」

呢個領悟令佢開始探索一種新嘅模式合作，而唔係衝突，對雙方都有好處。

轉捩點喺田納西大學邀請凱特領導一個由美國空軍贊助嘅研究項目。佢嘅使命好明確，好艱鉅就係研究古老嘅買賣問題，然後搵到解決方法。

「如果我哋可以破解呢個密碼，就會改變遊戲規則，」她記得自己同院長講過。這標誌著既得方法論的開始，它將通過五個“規則”來協調買家和供應商的目標：

1. 著眼於結果，而唔係交易： 超越孤立嘅交易，著眼於互惠互利嘅共同目標。

2. 專注於什麼，而不是如何 ：買方設定目標，供應商決定如何實現目標，鼓勵創新並利用專業知識。

3. 明確定義和可衡量的期望結果： 指標與績效和結果掛鉤，確保雙方對成功有相同的理解。

4. 定價模式，提供激勵措施以優化業務成果： 供應商因達到商定的成果、促進合作和持續改進而獲得獎勵。

5. 洞察力與監督管治： 買方與供應商合作管理業務，而不僅僅是管理供應商，強調開放的溝通和共同解決問題，讓雙方能夠共同解決問題並抓住機會。

既得模式嘅核心好簡單就係從價值交換轉向創造價值

「如果我哋創造價值，我哋就必須分享價值。呢個係一個唔同嘅模式，」凱特說。呢種範式轉變要求買方同供應商重新思考佢哋嘅方法並承諾創造更多嘅價值，而唔係佢哋各個部分嘅總和。這意味著選擇商業夥伴要睇佢哋嘅創新能力同埋佢哋對關係嘅承諾。

Kate說：「我哋將成個買賣嘅概念翻轉成一個利益一致嘅模式，一直到合約中。」

既得模式將合約重新想像為合作的框架，合約成為一份活文件，隨著關係的發展而發展，雙方為彼此的成功而投資。

這種轉變在安全方面尤為重要。傳統合約的一個陷阱是按照每個警衛的價格來管理保安，而不是透過創新和整體安全。既得模式將焦點轉移到總擁有成本上，透過提升技能和創新解決方案來提高效率和效益。

通過與IBM簽訂全球首個全球既得證券協議，Securitas正在重新定義傳統證券合約。 Securitas和IBM正在共同創造一個協作環境，將創造價值置於削減成本之上。這種方法不僅促進了更具彈性和適應性的合作夥伴關係，而且為行業樹立了新標準。事實上，佢有可能為其他考慮呢條創新道路嘅人樹立榜樣。

Kate自2003年開始研究嘅既得模式正受到歡迎越來越多公司開始探索以合作方式建立買方與供應商嘅關係。

雖然Vested模式已被證明對許多全球企業來說是成功的，但採用的障礙仍然存在。其中一個主要挑戰係好多行各業都唔夠認識，凸顯出教育嘅必要性，同埋了解教育嘅好處。

另一個障礙係協調所有持份者 -- 採購、法律、財務同營運。佢需要變革推動者同勇敢嘅領袖願意挑戰現狀同埋合作設計一個創造價值嘅系統令所有參與其中嘅人都受惠。

對於有意探索新工作方式嘅公司嚟講，既得投資模式提供咗提高效率同創新嘅潛力。 Securitas同IBM喺Vested合作之初，就認為呢個合作係一個變革性嘅機會，可以重新定義呢個行業嘅營商方式。

當擁有共同願景同目標嘅偉大公司聚埋一齊，佢哋就有可能取得非凡嘅成果，並激勵其他人做同樣嘅事。

雖然呢條路需要承諾同轉變心態，但回報可以係改變嘅。 “Securitas同IBM做嘅嘢係1+1=11，唔係1+1=2，”Kate話，並強調既得合作關係嘅指數級價值。